手记：失败的下一站可能就是成功

    有人说，成功的路有两条：其中一条是如何避免失败。在苗木行业，企业历经一次次失败，同样的遗憾总在不停上演。经营者只有不断从总结中借鉴,让自己变得更强，才能从容应对市场变化，抵御市场风险。

    著名发明家爱迪生在实验中经历过数千次失败，但他善于从失败中找出原因。他屡次改进，反复攻关，终于让持续的灯光燃亮世界。正是敢于直面错误，才使得更多的爱迪生迈向成功。

    在我们接触的采访对象中，有这样几位代表人物，他们被同行视为创业英雄，同很多经营者一样，有过失误、挫折与遗憾。但正是这样，才为他们后来的成功奠定了基础。他们说，失败在所难免，尽力规避才是关键。

    他山之石，可以攻玉。我们突破常规采访，讲述失败的故事，给业界思考、给业者参考。珍视经验,纠正轨道，失败的下一站有可能就是成功！

    阿里巴巴集团董事局主席马云说过一句有争议的话：成功的经验千千万，但是失败的原因就这么几条。透过这句话，我们走近这些创业英雄，借助他们的遗憾反思苗木经营中的几个盲点，希望带给生产者提醒与警示。 
    案例蒋永法的冒失

    说起红枫，不少苗木从业者都会想到蒋永法，想到浙江萧山宁围盈一花木盆景场。“‘盈一’一直坚持从国内外引进新品种，其中也有过惨痛教训，曾因为引种冒进，造成了100多万元损失。”说到此事，蒋永法言语之中流露出些许遗憾。

    事情发生在6年前，当时不少从业者向他推荐千层金，他也曾去澳大利亚实地考察，发觉这一品种确实极具观赏性，优点颇多。认可之余，就引种了一些小苗回萧山，做起了越冬试验。2002年是个暖冬，他采用了搭建小拱棚的方法，转年春天发现结果不错。

    “当时觉得没有问题，为了抓住先机，一下子大量扩繁了200多亩千层金。”蒋永法说，然而，2003年冬季温度较低，千层金小苗根本不能露地过冬，在人工搭建的各种保护设施中冻死、冻伤现象也时有发生。

    之后两年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季为千层金搭建保护设施，尽管如此，仍有不少苗无法越冬。2006年，蒋永法终于忍痛割肉，将200亩栽植基地中剩余的所有千层金以20多万元的低价处理给了一个广西客户。“算算那几年投入到千层金上的人工费、养护费等各种费用，早已超过了100万元。”

    事后，蒋永法总结教训：“引种品种一定要留出时间试种观察，一边试种、一边少量扩繁才是上策。” 
    楼飞君的大意

    “经纪人难免有失误，但因侥幸心理导致的失误要尽量避免。”2007年度全国十大苗木经纪人、江苏常州天成景观有限公司经理楼飞君讲述了一段失误“趣事”。

    2007年底，楼飞君和浙江嘉兴一家工程公司负责人达成口头意向：为该公司某重点项目供苗。这笔大生意会给楼飞君带来上千万元的销售额，2008年上半年的销售不用愁了。

    农历腊月二十九，楼飞君接到电话，让她立即到嘉兴参加关于该工程的会议，与之有关的人员均会出席此次会议。“当时下着大雪，路很难走，我的司机也不在，要自己开车。”考虑到这些，楼飞君没有前往嘉兴参会。

    “当时我觉得这次不去也没问题，反正已经达成口头意向，下次去这个工程也是由我负责苗木采购。”不过，之后的事情却没有按照楼飞君预想的计划发展。会议后不久，她得知这个大订单已经花落他家。“现在想想，当时的心态确实有些问题，机会摆在面前却没有珍惜。”

    王璐的松懈

    如今，中山市海枣椰风景园林工程有限公司旗下的苗木超市已经从广东建到了四川。但说起三年前在中山初创苗木超市时的经历，公司总经理王璐感触颇深：“市场随时都在变化，稍有松懈就会落后。”

    2005年，中山很少有人生产乔木容器苗。王璐先人一步，开始生产经营乔木容器苗，并于当年建起了苗木超市，主要出售胸径8厘米至15厘米的乔木容器苗，经营的品种超过200个，当年超市生意不错。

    到了2006年，王璐遇到问题：全年经营利润相当微薄，和2005年比业绩有所下滑。原因是当地不少经营者看好乔木容器苗，纷纷加入生产行列。而王璐以区区300亩基地经营200多个品种，相当于每个品种只有1亩半的基地。每个品种都不能形成规模，价格优势自然也无从谈起。

    找到症结，就要对症下药。从2007年开始，他开始调整经营品种，最后只剩下三大类：耐寒棕榈、开花乔木和引进的新品种。“这三类品种都是工程方需要的产品，而瘦身之后我也能增加这三类产品的产量，从而产生规模效应。”

    根据他的思路，“海枣椰”已跳出了低价竞争的误区。在某些品种上，甚至已经形成较强的市场话语权。 
    陈煜初的疏忽

    提起浙江省杭州市天景水生植物园主任陈煜初，在国内水生植物生产者中绝对算是响当当的腕儿级人物了。不过，关于多年前经营中的一个小失误，他至今记忆犹新：“一时的疏忽，耽误了大半年的销售。”

    故事发生在2003年。那一年，陈煜初做成了一笔大买卖：当时杭州西湖湖西综合保护工程绿化工程四标段公开招标，他凭借实力成功中标总面积达39.6万平方米的水面绿化。当年4月28日开工，10月1日对外开放，陈煜初奋战5个月顺利完工，并获得好评。

    这次成功之后，身在工程行业的陈煜初对水生植物前景很是看好，2004年自建了100余亩基地开始从事生产。“当时我想水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生产养护也很在行，生意肯定会火。”

    但是，当2005年陈煜初的水生植物产量已经颇具规模之时，市场却突然滞销了。“那年三四月份生意还很好，不少工程公司都来要货，可是到了5月就一个客人都没有了。”当时，陈煜初也很纳闷，决定先等等看。这一等就是半年，到了10月，生意仍不见起色。为了拓展销路，忧心忡忡的陈煜初去金华参加了那年的全国苗木交易会。

    在苗交会上，他碰到了几个来自萧山花木城的经纪人。深聊之后陈煜初恍然大悟，明白了滞销原因。原来，三四月份客户都是当地工程商，春季过后当地水面绿化很少，当然就不买苗了。而其他地区工程商还不知道陈煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市场去找经纪人，由经纪人调货，陈煜初之前并没有联系上这些经纪人，自然也没人问他要货了。

    想明白这一点后，陈煜初马上和这几个主做水生植物的经纪人建立了联系。转年，陈煜初的生意果然火爆起来，如今他已经开始专心致志做生产了，基地面积也已经扩大了一倍。“如果当时没有醒悟，及时改变了销售渠道，也就没有今天的我了。” 
    高军胜的遗憾

    问及经营中是否走过弯路时，基地面积超过5000亩的山东苗木龙头企业、胜大集团园林苗圃经理高军胜说：“引种过度谨慎和过度放松都会造成损失，把握好度最重要。”

    高军胜此话事出有因。山东东营是座新兴城市，城市历史不到30年，没什么乡土树种。2000年，公司建圃初期，为找寻合适的品种，曾大量引种国内外苗木品种，其中很多是由植物专家推荐的。尽管如此，真正能够适应东营环境的品种却为数不多，不少种苗都夭折了。“这一阶段引种费、养护费打水漂不低于200万元。”

    在引种带来巨大损失后，高军胜开始对引种变得相当慎重。2003年，不少从业者都向他推荐红叶石楠，而他却认为这个品种好是好，但估计在东营的耐寒性可能会有问题。在没做耐寒性试验的情况下，公司就放弃了这个品种。

    去年一个偶然机会，高军胜在当地某单位园区中见到了红叶石楠，生长良好，叶色红亮。后来打听到这是当地一家公司从外地买来用于该工程的。高军胜遗憾地说：“当初要是引种一些做试验，也许红叶石楠在东营的第一桶金就是胜大的了。”

    观点做好推广不容易

    有关品种的问题不得不说，因为所有经营者都要面对这个问题。手里有好东西，快速让市场了解、认可，确实不是件简单的事。

    在苗木生产领域，玩品种的人不少。我们经常能在展会、报纸、网络上看到一些新面孔，企业散发的宣传册上，新品种的观赏性、适应性说得天花乱坠，但最终能在市场上站稳脚跟的，少之又少。

    好品种不代表好市场，玩品种的多，把品种“玩砸”的更多。产品推广失败案例的多发暴露出一个通病：不少企业家藏珍宝，却始终体现不出其价值。

    其实，产品从研发到推广是一个系统工程。推介宣传是必要手段，但最重要的是，应用市场有没有给这个品种机遇与时机。看不准这个关键环节，品种推广一定举步维艰。这正是为何大家苗圃里品种相同，却会出现经营结果的截然不同。

    产品经营的失败告诉我们，精湛的推销之术、洞察市场的敏锐判断力、最佳时机的把握，这些我们全都需要。

    提倡“自查自纠”

    无论做什么事，想做到没有一点失误的确很难。但当失误成为习惯，作为一个苗木经营者，您就得注意了。

    北京今年出台了一项国有企业经营决策失误责任追究办法，企业负责人在决策中如出现重大失误，将依据失误大小，采取告诫、扣除绩效年薪、免职等处罚，严防因决策失误造成不必要的损失。

    苗木业的经营者大多属个体性质，不存在类似的外部监督，自查显得尤为重要。遗憾的是，大家往往很善于总结成功经验，却常忽略失误的教训。

    智者千虑，必有一失。像楼飞君这样“追究”自己不一定人人都能做到。对很多中小经营者来说，我们没有重复失误的资本，必须在平时的生产经营中“自查自纠”。

    引种的代价

    高军胜说得很坦诚，关于引种，过度谨慎和放松都会造成损失。

    在苗木业，要想走出一条新路，实现错位竞争，对中小苗圃来讲，引进新品种是不错的选择。就像红叶石楠被热炒时，江浙一带很多小企业抓住了商机。随着该品种价格、销量的迅速上涨，他们充分发挥自己的灵活性，获得了高额利润。

    相比品种推广、诚信经营，引种是再老不过的话题，怎样引好品种获得利润，企业一直在实践。

    引进品种后，企业大都有急于扩繁抢占市场的冲动。但此时过于急躁，可能会付出惨痛代价。因为，应用市场在选择品种方面向来小心谨慎。多年的园林实践告诉我们，应用市场的盲目已成为过去，只有科研方面获得肯定，生产环节能够普及，应用市场才会给出订单。

    长期以来，发展新品种成了苗木企业抢占市场份额、获得高额回报的有效手段。高军胜的遗憾告诉我们：新品种的选择一定要结合实际，既要抓住时机，又要避免付出不必要的代价。 
    再谈盲目

    回望苗木业发展的30年，每一次产业低潮都与盲目有关，上世纪80年代的一轮低潮源于生产者对应用市场的错误判断，盲目种植。新世纪初的产业低潮又源于各地政府部门向规模要政绩，盲目发展。这些教训不得不引发业者深思。

    直到今天，盲目所致的影响还没有完全消除。近几年，市场调整虽然显现功效，市场行情出现了久违的好光景，但在部分产区，砍苗现象仍在上演。

    当然，经过多年发展，相信大部分生产者学会了规避风险，就像现在，很多经营者已经开始讨论、谋划苗木业的后奥运一样。

    产业要升级、企业要发展，必须谨记盲目之后的被动。从业者应该学会洞察行情与市场规则。善于发现问题，及时调整生产，思考在前、行动在后，不让盲目的恶果再次重演。