图为卉名苑的宿根花卉苗圃展示区，左下角便是炎日下正常生长的玉簪。

    范香粉的卉名苑花卉销售中心位于北京市通州区的华源发苗木市场内。此前，记者曾多次听人说起过范香粉在宿根花卉销售方面如何了得。百闻不如一见，近日，记者前去卉名苑进行了采访。

    见到范香粉时，她正在和顾客谈生意。门外停着两辆等候的货车。在记者等待的这短短半个多小时时间内，她已经谈成了两笔生意。果然名不虚传，令人佩服。

    从小熏陶，耳濡目染，培养了范香粉对花卉销售特有的潜质。

    26岁的范香粉从事宿根地被花卉销售业并不是偶然的。出身于花卉“世家”的她从小就与花卉结下了不解之缘。从她念小学起，就跟着父亲叔叔们走南闯北，给各地的客户运送花苗。长期的外地“旅行”，再加上父亲和叔叔的耳濡目染，让范香粉自小就培养了不喜欢受约束的性格，同时也对花卉销售模式以及管理经验有了初步的认识。

    高中毕业后，范香粉并没像父母期待的那样继续上大学，而是去了南方的一家纱厂工作。由于对严格规定时间的工作制度难以接受，去了不到40天，范香粉又回到了家乡河南。她发现，自己的长处还是在花卉销售上。回来后，她便开始了3年多的园林专业函授学习，对园林设计和园林植物都有了系统的掌握。毕业之后，她就从父亲手中接过来一部分销售业务。尔后，她迅速扩大了宿根花卉的市场，并在上海也开辟了50亩宿根地被基地，事业开始慢慢做大。

    从大处着手，从大趋势看变化，范香粉以她的独到见解认准了宿根花卉的发展空间。

    在南方市场占领一定市场之后，范香粉决定到北方闯一闯。于是，2005年，她便进驻了北京华源发苗木销售市场。她在华源发苗木市场租了4亩地，带着河南的多个花卉品种来到了北京。原本只想在这儿做个展示，没想到仅仅入驻1年，销售量就不断增加。

    谈到宿根花卉的市场销售，范香粉很有心得。她告诉记者，在我国许多城市早就开始注重宿根花卉的应用。宿根花卉具有管理粗放、养护成本低、耗水量较小、抗旱能力强等优点。近些年来国家日益提倡节约型园林建设，宿根花卉的种种优点被更加看好。

    对于宿根花卉的生产者来说，宿根花卉可以说是“聚宝盆”。由于宿根花卉再生繁殖能力强，头年引入的植株，翌年成数倍增长。所以种植宿根花卉只需要在引入苗子时进行大量投资，之后的几年只要养护管理好就可以收回投资并盈利。

    通过准确的市场判断和坚定的信念，北京卉名苑销售中心在2005年初次进京便迎来了“开门红”，带来的40多个品种展示共卖出了60多万元的销售额。而今年到8月底，已经卖出了400多个品种，销售额达110多万元，而且剩下的几个月里销售势头也依旧旺盛。

    诚信是为商之本，货真价实加上优质服务才能立于不败之地，范香粉不折不扣地遵循这一原则。

    在宿根花卉销售中，有两种不同规格的苗子，一种是自己采收种子种出来的常规苗，另一种是从国外进口种子繁殖出来的第一代优质苗。优质苗再进行繁殖之后便退化成常规苗。如果种植条件好、人工管理到位，常规苗的品质也可能接近优质苗，但其性状终究不如优质苗稳定。有销售商拿这些品质较好的常规苗模糊定价，卖出仅次于优质苗价格的高价。以天人菊为例，常规苗每棵卖0.5元左右，而优质苗则卖到1.5元～2元，销售商就利用0.5元～1.5元中间这个差价赚取额外利润。对于一些大的企业或部门，宿根花卉的用量很大，动辄就是上万株的数量，他们既想降低成本，又要考虑花卉品质，常常误选了那些质量较好又比优质苗稍微便宜一些的常规苗。结果往往是得不偿失，原本好好的苗子种下去之后，性状达不到预定的效果。

    范香粉在卖苗时则分得很明确，常规苗和优质苗各卖各的价，而且同样的价格，范香粉的苗子质量一定会比别的商户好很多。有的客户对这两种价格不明白，她便耐心地加以解释，以使客户详细了解其中的奥妙，绝不让客户受骗上当，卖得货真价实。所以，很多客户初次买完苗子后，下次还买，而且还向别的客户推荐这里的质量和服务，这样范香粉和卉名苑便在业界的知名度越来越大，声誉一天比一天好，生意也就越做越顺畅。

    创新是不竭的动力，细心的范香粉在忙着销售的同时，也不忘寻找新的商机。

    常识中，玉簪是喜阴植物，强光下很难正常生长，甚至死亡，所以一般都将玉簪栽植于树荫下。但记者在卉名苑见到在灼热的强光下，玉簪不仅没有焦边，反而生长的更加健康。范香粉说这也是她意外发现玉簪经强光照射后的前两个月里会发生焦边，只要养护得当，活着的玉簪就会慢慢适应强光直射，让焦了边的叶子返青，这样的玉簪由于光合作用充足，其叶色看上去比树阴下的玉簪更绿更健康了。范香粉最初发现之后也很是惊喜，然后她就开始大量种植在强日照下生长的玉簪。据说这种玉簪的销量不错，范香粉已经开始进行大面积推广。

    卉名苑凭借丰富优质的品种资源、诚信务实的服务态度、清晰合理的定价标准，赢得了宿根地被购买商的信赖。范香粉还非常年轻，照着这样一条道路走下去，相信她和她的宿根花卉销售事业一定会越来越辉煌。